El embudo de ventas
Jose Cabello
Consultor en Diseño Web & Marketing Online
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Un embudo de ventas (sales funnel en inglés) es el término que define el proceso por el cual metemos un montón de posibles clientes por la parte superior de un embudo imaginario y los clientes (ventas) van saliendo por la parte inferior. Desde el inicio, todos ellos van pasando por un proceso perfectamente planificado en el que estos visitantes de nuestra web se convierten en leads (en el mundillo del marketing, a los clientes potenciales se les suele etiquetar con la palabra «leads«) y poco a poco estos leads terminan siendo clientes.
Vamos a echarle un vistazo general a cómo funciona un embudo de ventas típico y luego pasaremos a centrarnos en el proceso e identificar las partes más importantes. Es normal que suceda el hecho de que muchas veces los potenciales clientes se quedan en algún punto intermedio entre ese estado inicial y el estado final de todo embudo de ventas, que no es otro que la conversión.
Pimer paso, obtener «leads»
Obtener un buen número leads debe ser el primer objetivo de cualquier embudo de ventas que se precie. Podemos decir que es el alimento del cual se nutrirá nuestro querido embudo.
Los leads pueden aparecer desde cualquier sitio. Ya sea desde un mensaje en el muro de tu página de facebook preguntando por alguno de tus servicios, una solicitud de información desde el formulario de contacto de tu web, un formulario de captura, etc. Básicamente cada vez que alguien se interesa por los productos o servicios que ofreces, le podemos colgar la etiqueta de lead.
La primera cosa que deberías hacer tras recibir algún tipo de mensaje o petición de información es añadir a esta persona en tu base de datos(manual o automáticamente), programa de CRM (Client Relations Manager) o sino crear un simple fichero de word donde vayas guardando los datos de tus posibles clientes para hacerles un seguimiento posterior. Asegúrate de tomar buena nota sobre qué clase de producto o servicio están interesados.
Este es el primer paso del embudo de ventas, que no es ni más ni menos que ir recogiendo información de gente interesada en los productos o servicios que ofreces, para posteriormente realizar un seguimiento y ponerte en contacto con ellos.
Segundo paso, toma de contacto
Una vez que tenemos los datos de estos posibles clientes, toca ponerse en contacto con ellos. Un embudo de ventas en marketing normalmente se diseña para que las personas interesadas nos vayan conociendo poco a poco y de este modo ir generando confianza y una relación entre los clientes interesados.
Por poner un ejemplo, es como si un hombre le pidiera matrimonio (venta) a una mujer en su primera cita. Lo más probable es que la mujer salga corriendo (por mucho que le guste el hombre), ya que denota desesperación. Normalmente irán quedando en sucesivas citas y si finalmente ambas partes están interesadas, la historia tendrá un final feliz al estilo de las películas de Holywood.
Las ventas, como tantas otras cosas, no son más que un juego que tiene sus propias reglas. Nosotros tenemos que conocerlas y seguirlas si queremos tener éxito.
Las estadísticas realizadas al respecto dejan claro que a mayor número de contactos, aumenta el porcentaje de ventas realizadas:
Primer contacto: 2% de ventas realizadas
Segundo contacto: 3% de ventas realizadas
Tercer contacto: 5% de ventas realizadas
Cuarto contacto: 10% de ventas realizadas
Quinto a duodécimo contacto: 80% de ventas realizadas
De esta información se puede observar que el mayor número de ventas llega cuanto más avanzado está el proceso de seguimiento o contacto con esos potenciales clientes. Ahora que ya conoces la importancia del embudo de ventas en marketing, vamos a explorarlo punto por punto.
Por lo tanto, resulta fundamental obtener los datos de contacto de los visitantes que llegan a tu web, para realizar un seguimiento lo más personalizado posible. El objetivo es que poco a poco pasen por todo el proceso de ser visitantes, a ser leads (o clientes potenciales), para que finalmente terminen siendo clientes.
Hola José,
Me parece muy buena tu explicación. Me gustaría que profundizaras un poco más en cómo conseguir esos leads. Entiendo que de la pestaña de consultas, de los registros de la tienda, de la suscripción de las newsletter, prescriptores de Facebook y Twitter, etc. ¿Se te ocurre algo más?
Gracias por tu aportación en este blog y enhorabuena a Andreas por tener esta gran idea.
Gracias por tu comentario Antonio, me alegro de que la iniciativa es bien acogida.
Estoy de acuerdo contigo en que los «leads» han de venir los sitios que comentas. Tienda, usuarios registrados, suscripciones de newletter y seguidores en Facebook, Twitter y otras redes sociales.
Añadiría conferencias, ferias, eventos y personas que entran en tu local, si tienes un negocio físico. Cada persona que muestren interés por temas relacionados con tu producto o servicios son potenciales leads.
También se pueden buscar de forma más proactiva, como a traves de publicidad. Bien en Google Adwords, o bien en los anuncios de Facebook, donde también puedes filtrar por intereses, edad, sexo, geografia etc.